Entrenamiento en negociación

Detalle de la edición

Objetivos

• Establecer pautas para preparar, conducir y evaluar procesos de negociación en el ámbito de las relaciones laborales y, específicamente en lo referente a la negociación colectiva.
• Aprender a reconocer situaciones, estilos y aproximaciones estratégicas.
• Definir el proceso de negociación paso a paso, identificando las dificultades habituales y situaciones de bloqueo.
• Entender las claves en la negociación en situaciones hostiles, cuando hay desequilibrio de poder o cuando se emplean tácticas abusivas.
• Comprender la influencia de los sesgos irracionales que pueden llevar al bloqueo de la negociación y cómo superarlos.
• Identificar y mejorar las habilidades básicas para solventar diferencias y alcanzar acuerdos satisfactorios.

Contenidos

• Negociar en representación de otros
– Alineando los intereses de representante y representado
• El principio de similitud: la tensión entre agencia y principal.
• Negociar en equipo y el reparto de roles.
• La aproximación a la negociación estratégica
– Adoptando una visión estratégica
• Enfoques estratégicos en la negociación colectiva.
• Crear o reclamar valor: el dilema del negociador.
• Las etapas del proceso de negociación
– Preparando paso a paso el camino hacia el acuerdo
• El mapa de la negociación: autoridad y conexiones.
• El análisis del problema: disputas y oportunidades.
• La definición del proceso: de la preparación a la evaluación del acuerdo.
• Las habilidades del negociador
– Poniendo en práctica las capacidades personales
• Características del negociador global: las habilidades del negociador efectivo.
– Ante situaciones hostiles, con desequilibrio de poder o ante tácticas abusivas.
• Los obstáculos en la negociación
– Resolviendo barreras mediante la anticipación
• Cuando no quieren negociar: cooperadores, reclamadores y adversarios.
• Sesgos irracionales: los obstáculos psicológicos.
• Las Emociones: impacto y usos tácticos.